Marketing ist nichts, was man einmal macht und es dann von der To-do-Liste streichen kann. Marketing ist auch nicht gleichbedeutend mit Werbung, sondern Werbung ist Teil des Marketings.

 

Marketing-Mentorin Frauke Ring erzählt im Interview:

 

• wie man sich als Gesundheitsexperte mit Marketing wohlfühlen kann
• welche Schritte nötig sind, bevor man einen Flyer drucken lässt
• wie sie ihre Kunden mit ihrer Methode des sensitiven Marketing unterstützt
• was sie damit meint, wenn sie sagt: »Marketing ist keine Prostitution!«

 

und einiges mehr.

 

Du kannst dir das Interview in voller Länge als Video anschauen oder unterhalb der Aufzeichnung die gekürzte Version durchlesen. Ob so oder so: Ich wünsche dir viel Vergnügen und freue mich, wenn der ein oder andere Aha-Moment für dich dabei ist!

Wir bedienen dieselbe Zielgruppe: Gesundheitsexperten wie Heilpraktiker, Ärzte, Therapeuten, Masseure, Yogalehrer usw. Während ich hauptsächlich SEO-Texte für Websites und Blogartikel schreibe und Gesundheitsexperten damit helfe, online die richtigen Kunden anzuziehen und als Experten wahrgenommen zu werden, steigst du in der Arbeit mit deinen Kunden weit früher ein.

 

Wir arbeiten eigentlich Hand in Hand. Ich bin Marketing-Mentorin und eine Art Performance-Hebamme und biete sensitives Marketing für Selbstständige und Einzelunternehmer, vornehmlich im Bereich Gesundheit, an. Die sich in der Darstellung nach außen überfordert fühlen, Orientierung suchen und nicht wissen, wo fange ich denn eigentlich an? Ich helfe ihnen, durch diesen »Marketing-Dschungel« durchzukommen. Zu schauen, welche Schritte sind wann notwendig, damit ich meine Ziele erreiche, mein Geschäft voranbringe und ein entspanntes Arbeiten möglich ist. Dass sie durchatmen können und Fülle verspüren.

 

An welchem Punkt stehen die meisten Kunden, wenn sie zu dir kommen?

 

Ich habe zwei Gruppen: Die, die gerade mit ihrem Business starten und von Anfang an sagen: Ich fühle mich alleine hilflos, ich brauche Unterstützung, jemanden, der mich begleitet und mir sagt, was ich in welcher Reihenfolge tun muss, sonst verzettle ich mich.

 

Die andere Hälfte kommt, wenn sie feststellen, dass ihre ersten Gehversuche im Geschäft und speziell mit dem Marketing nicht gefruchtet haben. »Ich hab so viel gemacht und weiß gar nicht, was ich noch tun soll. Irgendwie funktioniert das nicht. Es stimmt ja doch, dass Marketing eigentlich rausgeschmissenes Geld ist.« Dieses Vorurteil räume ich gern mit ihnen aus.

 

Ich empfinde es so, dass Gesundheitsexperten oft große Scheu vor Marketing haben, es am liebsten ganz weit weg schieben. Dein Ansatz ist sensitives Marketing. Was genau verstehst du darunter?

 

Hinter sensitivem Marketing steckt ein ganzheitlicher Ansatz. Einerseits das klassische Marketing, das die Leute meist kennen, dazu kommen verschiedene Coachingmethoden und energetische Techniken wie zum Beispiel Kinesiologie. Das ist ganz wichtig, um die eigenen Bedürfnisse und Emotionen an die Oberfläche zu holen und so an den Kern des Ganzen zu kommen. Vieles läuft eben nicht nur über den Verstand.

Was sind die häufigsten Fehler, die dir in der Arbeit mit jenen Kunden begegnen, die schon gestartet sind, aber enttäuscht von ihren bisherigen Maßnahmen sind?

 

Sie kommen oftmals mit dem Gefühl, Marketing und Werbung ist das Gleiche. Vor allem diejenigen, die schon die ersten Aktivitäten unternommen haben, können fast nur in Werbung denken, weil das das Sichtbare ist. Aber Marketing umfasst so viel mehr, da gehört die Strategie rein und viele Dinge vorne dran. Das ist für sie absolutes Neuland. Wenn sie schon gestartet sind und alles hopplahopp gehen musste, sie die »Werbung« einfach nur schnell hinter sich bringen wollten, um sich wieder ihren Sachen widmen zu können – das funktioniert nicht wirklich gut.

 

Wenn wir schon bei Problemen sind: Es gibt ja im Gesundheitsbereich auch einige Hürden – man darf ja keine Heilversprechen in der Werbung abgeben zum Beispiel. Ist das tatsächlich die größte Hürde oder stellst du bei deinen Kunden ganz andere Hürden fest?

 

Diese juristische Sache ist vielleicht ein Punkt, der lange Zeit vorgeschoben wurde. Aber die größte Hürde sind wir meistens selbst. Weil wir schnell versuchen, nach außen zu kucken, zu sagen: Ich muss draußen was tun. Aber es geht zunächst mal darum, das eigene Mindset anzuschauen. Wie bin ich selber gestrickt? Was will ich überhaupt? Wo will ich hin? Worin bin ich gut? Es fängt also ganz woanders an. Es geht gar nicht darum, was man sagen darf und was nicht, das kommt erst viel viel später. Die Hürde ist erstmal, auf sich selbst zu schauen und dort anzufangen.

 

»Gemeinsam arbeiten wir an den Ursachen, damit sich Ihre Symptome nachhaltig verabschieden« steht auf deiner Startseite. Mit welchen Symptomen kommen Kunden zu dir und welche Ursachen stecken meist dahinter?

 

Sie kommen mit den schlechten Erfahrungen die sie haben und sind dann schon mal sehr vorsichtig damit, sich dem Marketing nochmal neu zu widmen. Wenn die Wünsche nicht erfüllt sind, bin ich beim nächsten Mal natürlich vorsichtig. Das eine ist also die Angst vor nochmaliger Pleite.

 

Das andere ist, in einer Art Oder Endlosschleife drinzuhängen: Ich hab was gemacht (um das Gewissen zu beruhigen), dann kuck ich, was die Aktion bringt. Hm, vielleicht ein bisschen wenig. Schlussfolgerung: Marketing bringt grundsätzlich nichts. Dann mach ich wieder ein bisschen was …

 

So geht das hin und her, wie eine Endlosschleife, wo sich nichts ergibt, weil die Kontinuität fehlt und manche Sachen auch nicht nachhaltig bearbeitet werden.

 

 

Wenn ich versuche, das Symptom zu orten: Kommen auch Kunden zu dir, die beispielsweise sagen »Ich habe zu wenige Kunden oder Patienten«?

 

Ja, natürlich.

 

Gab’s da bei dir jetzt während Corona nochmal einen Anstieg? Bei uns waren die Praxen ja wochenlang geschlossen …

 

Da geht’s dann händeringend in die Richtung »Live kann ich nicht mehr so viel machen, jetzt muss ich mich wohl dringend online irgendwie zeigen, das muss jetzt schnell gehen!« Das erzeugt einen immensen innerlichen Druck. Dieses Schnell-Schnell ist immer ein bisschen gefährlich, weil man da auch wieder dazu neigt, Sachen zu überspringen: nämlich die eigene Positionierung, die immer immer am Anfang stehen soll.

 

Wie schafft man es als Gesundheitsexperte, wertschätzende Kunden anzuziehen?

 

Dieses Wertschätzen fängt immer immer bei einem selbst an. Wenn ich wertschätzende Kunden anziehen möchte, muss ich mich als Person annehmen und selbst wertschätzen können. Ich arbeite mit meinen Kunden auch in der Richtung, dass sie sich selbst wertschätzen lernen und schauen, was sie schon alles können und stärke sie bereits an dieser Stelle. Aus dieser Kraft heraus strahlen sie ganz anders auf die Kunden aus und die merken sofort, ob jemand im Mangel ist oder ob jemand wirklich überzeugt von sich und seinem Angebot ist.

 

Welche Schritte durchläuft man als Kunde mit dir? Hast du ein erprobtes Konzept, das du immer wieder anwendest, oder gehst du mit jedem Kunden ganz individuell an die Sache ran?

 

Ich habe einen Mehrschritteplan. Am Anfang steht die Analyse: Was hab ich gemacht? Was hat das gebracht? Wo stehe ich damit? Im nächsten Schritt schauen wir: Was könnte die Strategie sein, nachdem die Positionierung gesetzt ist? Da im zweiten Schritt kommt erst das Rauskitzeln der eigenen Stärken und des eigenen Profils – die Positionierung. Wenn das klar ist und meine Kunden damit einig sind, kann man gute Angebote aufsetzen. Dann erst macht man den Schritt, mit dem viele ganz zu Anfang schon versuchen zu starten.

 

Das klingt nach einer längeren Dauer der Zusammenarbeit – also nicht nach etwas, das in zwei Wochen abgehakt ist, sondern sich über einen längeren Zeitraum erstreckt …

 

Genau. Also wenn jemand zu mir kommt und sagt »Ich brauch einen neuen Flyer«, stelle ich schon ein paar prekäre Fragen, die dann meistens ein bisschen stehenbleiben, wo oftmals die Antwort fehlt. Ich frage dann weiter und tiefer, um das Bewusstsein auch mal anzustupsen à la »Weißt du eigentlich wo du bist, wo du stehst, was du willst?« Wenn die Antworten da sind – super! Aber die meisten, die zu mir kommen, sind eher Marketing-Neulinge oder solche mit einer kleinen »Blessur«, bei denen der erste Anlauf nicht so geklappt hat.

 

Was ich bei meinen Kunden immer wieder mal erlebe ist eine gewisse Angst, sich selbst verkaufen zu müssen, zu marktschreierisch zu sein und die Werbetrommel zu rühren. Wie kann man als Gesundheitsexperte verkaufen und seine Leistungen anpreisen, ohne sich selbst dabei zu verkaufen?

 

Eins schicke ich da ganz gerne vorweg: Marketing ist keine Prostitution (lacht).

 

Das ist schön gesagt!

 

Das ist halt leider oft noch dieses Alt-Image von Marketing. Dabei hat sich Marketing in letzter Zeit mächtig gedreht. Die alten Instrumente funktionieren einfach nicht mehr so und deswegen ist auch das Vorgehen ganz anders. Wesentlich emotionaler und als Erstes auf Kunden zu schauen, sehr gut zuzuhören und die Bedürfnisse aufzugreifen, das ist ganz ganz wichtig.

 

Es gibt immer so Kardinalfragen, die sich ein Kunde im Hinterkopf stellt: Kann ich dir trauen? Hast du Ahnung von dem was du da machst? Kannst du mir wirklich helfen? Komme ich mit dir zu dem Ergebnis das ich mir wünsche?

 

Die Antworten müssen in der Zusammenarbeit drinstecken und dann ist es kein Verkaufen mehr. Dann ist es lediglich so, dass ich mit Herzblut ein Angebot mache für das Problem das zu lösen ist.

 

 

Du sprichst mir aus der Seele. Da stehe ich manchmal vor einer Herausforderung mit den Texten, weil vor allem Ärzte gerne Fachsprache verwenden, um ihre Expertise unter Beweis zu stellen. Potenzielle Patienten verstehen diesen Fachjargon aber großteils nicht. Dabei ist es so wichtig, in den Schuhen der Kunden zu gehen, ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte in den Vordergrund zu stellen – auch bei den Texten.

 

Ja, das ist total wichtig. Das sogenannte Verkaufen läuft ja immer über die Emotion. Der Verstand gibt zwar die letzte Instanz für den Kauf ab, für die Zusage, dafür dass ich nachher auch in Frieden mit der Entscheidung bin. Aber die Emotionen sind die Basis für den Kauf, im Grunde für das ganze Paket. Wenn die nicht Ja gesagt haben – keine Chance.

 

Ich sehe es sogar noch strenger: Auch die Entscheidung wird aus emotionalen Beweggründen getroffen, der Verstand ist der, der nach der Kaufentscheidung rationale Argumente sucht, um zu rechtfertigen, warum er jetzt gekauft hat.

 

Genau. Absolut. Aber es ist natürlich für jemanden, der Marketing so noch nicht gesehen hat, unheimlich schwierig, manchmal wie ein Augenöffner. Eigentlich brauchen wir nur bei uns selber anzufangen und uns fragen: Wie treffe ich meine Entscheidungen?

 

Weil es gerade ein aktuelles Thema ist: Wie schafft man es als Gesundheitsexperte, sein bisheriges Offline-Business online zu bringen? Das betrifft jetzt gerade durch Corona sehr viele. Wie hilfst du da deinen Kunden?

 

Zunächst steht auch hier wieder eine Bestandsaufnahme an: Was habe ich denn bereits im Offline-Bereich gemacht? Gibt’s da schon Listen? Gibt’s da schon irgendetwas worauf ich aufbauen kann? Nichts ist schlimmer als alles wegzuwerfen was man schon hat.

 

Was ich heute jedem empfehlen muss, ist, online eine Grundpräsenz zu haben. Da ist eine Website der Dreh- und Angelpunkt schlechthin. Denn alles was ich mache, im Offline-Bereich gemacht habe oder neu inszeniere, um’s online zu machen, spielt wieder auf die Website zurück.

 

In der Regel kauft niemand beim ersten Kontakt. Haben die Leute irgendwo eine Aktion von mir gesehen oder irgendwas von mir bekommen, wollen sie sich vergewissern und gehen fast immer ins Netz um zu schauen: Was gibt’s denn dazu?

 

Man muss sich fragen: Welche Medien passen für mich und wo finde ich meine Kunden? Wenn ich nicht weiß, wo ich meine Kunden finde, kann’s sein, dass ich aufs falsche Medium setze.

 

Ich sehe das auch so: Eine gute Website ist das Um und Auf, das Fundament eines jeden Businesses. Was ich gar nicht verstehen kann: Wenn beispielsweise Ärzte sich nur auf ihren teuer bezahlten Premiumeintrag auf einem Ärzteportal bzw. einer Ärzte-Bewertungsplattform verlassen, selbst jedoch gar keine oder eine grottenschlechte Website haben. Dazu habe ich schon mal einen Blogartikel geschrieben. Eine eigene Website ist meine Homebase – mit ihr als Basis schaue ich: Auf welchen Kanälen sind meine Kunden und Patienten unterwegs und ziehe dann die Fäden – aber immer von der Website aus, dort muss alles zusammenlaufen.

 

Ganz genau. Das ist eben diese genannte Grundpräsenz die ich dann habe. Ob ich bei Google bin oder bei einem von diesen Portalen … aber es gibt ja auch 1.000 andere Eintragsmöglichkeiten. Wir dürfen nicht unterschätzen wo sich Menschen informieren, wenn sie Hilfe suchen. Und es gibt zig verschiedene Möglichkeiten. Aber viele Wege führen nach Rom, müssen nach Rom führen, und eine Website ist das, wo kaum einer dran vorbei kommt.

 

Welche Tipps würdest du Gesundheitsexperten mit auf den Weg geben, die gerade mit ihrem Business starten?

 

Ich würde ihnen grundsätzlich mit auf den Weg geben, dass sie frühzeitig mit dem Marketing beginnen und nicht erst, wenn sie schon alle anderen Sachen eingerichtet haben. Ich habe es häufig erlebt, dass alles fix und fertig steht, blitzblank ist und dann heißt es: So, jetzt dürfen die Kunden kommen! Marketing beginnt jedoch schon viel viel früher und nicht erst, wenn der Schlüssel zur Praxis oder ähnliches umgedreht wird. Deshalb: Bitte viel früher anfangen, über Marketing nachzudenken und sich dabei, wenn man sich selbst nicht sicher fühlt, Hilfe holen und sich begleiten lassen. Das ist auch eine Frage der Investition. Wenn es in der Praxis nämlich nicht läuft, dann ist auf einmal Holland in Not, wie man bei uns sagt, also: Land unter. Man hat viel investiert und auf einmal stagniert alles, Kunden kommen nicht von alleine rein, nichts passiert. Dann heißt es: Ich muss jetzt Marketing machen. Das ist dann halt schon sehr spät.

 

Jemand der Experte im Bereich Gesundheit ist, darf Experte im Bereich Gesundheit sein und sich bei anderen Sachen beraten lassen. Es kommt unterm Strich viel viel günstiger, sich helfen zu lassen, als lange Zeit rumzudoktern und das eigene Budget sukzessive schwinden zu sehen. Dann kann man sich irgendwann nicht mehr bewegen.

 

Das sind ja Kosten, die manche scheuen: »Nein, ich möchte jetzt nichts für Marketing oder für eine Website ausgeben, für einen Texter auch nicht – kann ich ja alles selber machen.« Aber auf lange Sicht kommt sie das teurer zu stehen, als wenn sie gleich zu Beginn oder schon vor Beginn Experten mit ins Boot geholt hätten.

 

Genau. Und dann ist es ganz wichtig, im Auge zu behalten, dass Marketing keine Sache ist, die man abhakt, sondern eine Begleitung. Marketing gehört als Pflege zum Unternehmen dazu. Mein Baby kann ich auch nicht einmal anziehen, ihm was zu essen geben, in die Ecke setzen und das war’s dann. Es braucht permanente Pflege. Man darf nicht die Vorstellung entwickeln: Jetzt hab ich alles Mögliche gemacht, ich hab eine Website aufgesetzt, wir haben Visitenkarten, Flyer und so weiter – jetzt brauch ich erst mal nichts mehr zu tun. Das ist es nicht. Man muss wissen: Es braucht regelmäßig Aufmerksamkeit und da bin ich bei dem Spruch, den ich meinen Kunden immer wieder sage: Energie folgt der Aufmerksamkeit. Wenn ich viel Energie oder Aufmerksamkeit in eine Sache reingebe, beispielsweise ins Marketing, kann diese Energie auch zurückfließen in Form von Erfolg.

 

Ich denke ein weiterer wichtiger Punkt ist, das Marketing bei den eigenen Bedürfnissen zu starten. Die Selbstständigen und Einzelunternehmer die ich betreue, müssen alles aus eigener Kraft schaffen. Das heißt, sie müssen permanent die Energie aufbringen, ihr Unternehmen am Laufen zu halten. Und die dürfen nicht nur nach außen schauen, sondern das Erste ist, auf die eigenen Bedürfnisse zu schauen und von denen auszugehen, damit die auch permanent Kraft haben, diese Sachen durchzuhalten und ordentlich aufzubauen. Sozusagen eine gesunde Egozentrik, so würde ich’s mal bezeichnen. Dass sie sich die bewahren.

 

Während des ganzen Gesprächs hat mich der Eindruck nicht losgelassen, dass man bei dir weit mehr als »nur« Marketing bekommt, da ist auch ganz schön viel psychologisches Coaching dabei. Das finde ich schön.

 

Das muss sein. Weil Marketing immer etwas von Mensch zu Mensch ist. Wenn ich diese Ebene nicht berücksichtige komme ich nicht weit.

 

Liebe Frauke, ich danke dir vielmals für dieses Gespräch – hab noch einen schönen Nachmittag!

 

Das wünsche ich dir auch!

 

 

Du möchtest auch ein starkes Fundament und endlich deine Website in Angriff nehmen? Ich schreibe sehr gerne deine Websitetexte – lass uns virtuell zum kostenlosen Erstgespräch treffen, hier kannst du deinen Termin vereinbaren!

 

Mehr zu Frauke und ihrer Methode »sensitives Marketing« findest du auf ihrer Website open-mind.de

Die Bildrechte für die beiden Fotos und die Skizze in diesem Blogartikel liegen bei Frauke Ring.