Menschen tendieren dazu, sich am Verhalten anderer zu orientieren. Das gibt uns Sicherheit und beeinflusst unsere (Kauf-)Entscheidungen. Als Anbieter können wir dieses Verhalten zu unserem Vorteil nutzen, indem wir aussagekräftige, glaubwürdige Kundenstimmen auf unserer Website präsentieren.

In diesem Blogartikel schauen wir uns an,

• warum du überhaupt Kundenstimmen auf deiner Website brauchst
• welche unterschiedlichen Formate du für Testimonials nutzen kannst
• wann und wie du deine Kunden danach fragst
• welche Fragen du ihnen stellen kannst, um aussagekräftige Kundenstimmen zu bekommen
• welche Kernaussagen die Kundenstimmen enthalten und wie sie aufgebaut sein sollten
• welche 3 Fehler du bei Kundenstimmen unbedingt vermeiden solltest
• sechs konkrete Tipps für deine Testimonials
• Antworten auf häufige Fragen bezüglich Kundenstimmen

Social Proof – warum du überhaupt Kundenstimmen auf der Website brauchst

Menschen sind soziale Wesen. Wir orientieren uns gerne an anderen, um uns eine Meinung zu bilden und letztlich eine Entscheidung zu treffen.

Erzählt dir beispielsweise deine Freundin, dass sie mit Coach A total gute Erfahrungen gemacht hat, bist du eher geneigt, ebenfalls auf Coach A zu setzen, statt dir jemanden zu suchen, den du überhaupt nicht kennst und zu dem du keinerlei Bezug hast.

Kundenstimmen auf der Website übernehmen sozusagen die Rolle dieser Freundin – sie sind eine wertvolle Entscheidungshilfe für Interessenten, stärken deine Glaubwürdigkeit als Anbieter und bauen Vertrauen auf.

Wenn du deinen Webtexten zusätzlich zu wertvollen Kundenstimmen den WOW-Effekt verpassen möchtest, hol dir meine Checkliste:

Übrigens: Je höherpreisiger dein Angebot ist, umso wichtiger sind Vertrauensbeweise in Form von glaubwürdigen Testimonials.

Kundenstimmen – diese Formate kannst du nutzen

Kundenstimmen kannst du auf unterschiedliche Art und Weise auf deiner Website präsentieren:

Schriftliches Testimonial mit oder ohne Foto

Du kannst deine Kundenstimmen ganz einfach in Textform auf deiner Website präsentieren und ein Foto deines Kunden hinzufügen (sein Einverständnis vorausgesetzt). Ein Name schafft zusätzlich Vertrauen (und wenn’s nur der Vorname und der erste Buchstabe des Nachnamens ist), von anonymen Kundenstimmen rate ich ab.

Kundenreferenz als kurzes Video

Ein kurzes, fünfminütiges Video, in dem du deinem Kunden ein paar Fragen zum in Anspruch genommenen Angebot stellst, macht eine Kundenstimme so richtig lebendig und verstärkt den social proof. 

Hier ist ein Beispiel für ein Video-Testimonial

Case Study (Fallstudie) als Kundenstimme

Kundenprojekte in Form von Fallstudien aufzubereiten, gespickt mit ein paar O-Tönen deines Kunden, gibt einen umfassenden Einblick in deine Arbeitsweise. Mithilfe einer Case Study kannst du deine Expertise so richtig untermauern.

Google Bewertung als Screenshot einfügen

Manche finden das designtechnisch nicht schön, ich bin allerdings ein Fan davon, weil Screenshots von Google Bewertungen total authentisch sind, wie ich finde.

Das ist generell eine Überlegung wert: Bitte deine Kunden um eine Rezension bei Google und nutze einen Screenshot davon dann für deine Website – so hast du gleich auf 2 Plattformen eine Bewertung, brauchst deinen Kunden aber nur einmal darum bitten.

Ich nutze für meine Website sehr gerne Screenshots von Bewertungen auf meinem Google Profil. Das sieht dann so aus:

eMail als Screenshot einfügen

Oft drücken Kunden schon während der Zusammenheit ihre Begeisterung aus, beispielsweise in eMails. Die nutze ich sehr gern als Testimonials, weil sie besonders authentisch sind –, da schreiben die Kunden nämlich frei von der Leber weg und überlegen gar nicht erst: “Oh Gott, was soll ich denn bloß schreiben? Eine offizielle Kundenstimme – das MUSS aber jetzt richtig gut klingen!”

Beispiele von Kundenstimmen, die ich als eMail erhalten habe:

Screenshots von Kundenstimmen auf Social Media

Manchmal drücken Kunden in einem Kommentar auf Instagram oder LinkedIn ihre Zufriedenheit über die Zusammenarbeit mit dir aus. Oder in einer Privatnachricht auf einem Social Media Kanal. Auch davon kannst du Screenshots auf deiner Website präsentieren.

Kundenstimmen, die du auf Social Media bekommst, können zum Beispiel so aussehen:

Interview als Blogbeitrag oder in deinem Podcast

Ein Format, das ich persönlich sehr gerne mag, ist ein ausführliches Interview mit zufriedenen Kunden. Das kannst du entweder als Beitrag für deinen Blog oder deinen Podcast verwenden.

In solch einem Gespräch kommt nicht nur deine fachliche Expertise gut zur Geltung, sondern im Idealfall auch die persönliche Note, also wie du mit deinen Kunden umgehst, was sie an dir und deiner Arbeit schätzen. Perfekt, um eine Verbindung und Vertrauen aufzubauen.

Wann und wie du nach einem Testimonial fragst

Der beste Zeitpunkt, deine Kunden um eine Kundenstimme zu bitten, ist direkt nach eurer erfolgreichen Zusammenarbeit.

Die positiven Eindrücke sind noch ganz frisch, der Kunde ist glücklich und zufrieden mit den Ergebnissen – erfahrungsgemäß kommen dann die aussagekräftigsten Kundenstimmen zustande.

Du könntest in etwa folgende eMail schreiben:

»Ich würde mich sehr freuen, wenn du mir eine Kundenstimme mit deinen Erfahrungen zu unserer Zusammenarbeit schreibst, die ich für mein Marketing nutzen darf. So können auch andere Menschen sehen, wobei ich sie unterstützen kann / wie ich ihnen helfen kann.«

Ergänzend kannst du verschiedene Formate (siehe voriger Abschnitt) anbieten, wie dein Kunde seine Referenz ausdrücken kann.

Da viele damit ringen, die richtigen Worte zu finden oder unsicher sind, was genau sie denn da eigentlich schreiben sollen, gibst du ihnen am besten einige der Fragen aus dem folgenden Abschnitt als Richtschnur an die Hand.

Aussagekräftige Kundenstimmen für deine Website bekommen – mit diesen Fragen

Wähle ein paar (!) Fragen aus, die zu dir, deinem Angebot und deinen Kunden passen:

• Welche Herausforderungen hattest du, bevor du mit mir zusammengearbeitet hast? Was wolltest du verändern? Welches Problem wolltest du lösen? Welches Ziel wolltest du erreichen?

• Wie hat sich das auf dein Leben ausgewirkt? Wie ist es dir damals gegangen? Wie hast du dich gefühlt?

• Was hat dich davon abgehalten, dich früher nach Unterstützung umzuschauen?

• Was glaubst du, wie dein Leben in zwölf Monaten ausgesehen hätte, wenn du dich nicht entschieden hättest, jetzt etwas dagegen zu tun?

• Hattest du vor unserer Zusammenarbeit irgendwelche Bedenken oder Zweifel und wenn ja, welche waren das?

• Was war der Hauptgrund, dass du dich für mich und mein Angebot entschieden hast?

• Wie würdest du die Zusammenarbeit mit mir beschreiben? Wie war deine Erfahrung mit meinem Angebot oder Produkt? Inwieweit wurden deine Erwartungen erfüllt oder vielleicht sogar übertroffen?

• In ein, zwei Sätzen zusammengefasst: Was konntest du mit meiner Hilfe erreichen oder verändern? Konntest du darüber hinaus noch andere Erfolge im Zuge unserer Zusammenarbeit erzielen? Wenn ja: welche?

• Inwiefern hat sich dein Leben verändert, seit du mit mir zusammengearbeitet hast? Was bedeutet das für dein Privatleben / deine Familie / das Ziel, das du erreichen wolltest? Wie wirkt sich das beruflich aus?

• Wie fühlst du dich jetzt? Wie sieht heute ein typischer Tag bei dir aus?

• Wem würdest du eine Zusammenarbeit mit mir empfehlen? Was würdest du jemandem sagen, der darüber nachdenkt, mit mir zu arbeiten? Warum sollte er sich für mich entscheiden?

Der ideale Aufbau glaubwürdiger Kundenstimmen

Es ist eher selten der Fall, dass du das, was du von deinen Kunden zurückbekommst, 1:1 als Kundenstimme für deine Website verwenden kannst.

Meist musst du selber nochmal ran und die wesentlichen Aussagen “extrahieren”.

Am besten baust du die Kundenstimmen folgendermaßen auf (die Fragen aus dem vorherigen Abschnitt sind übrigens in dieser Reihenfolge gelistet):

Ausgangslage

Was war das Problem VOR der Zusammenarbeit? An welchem Punkt ist dein Kunde gestanden?

Überraschung, Aha-Moment

Welche Zweifel hatte er eventuell vorab, die im Laufe eures Miteinanders beseitigt werden konnten? Gab es Aha-Momente während der Zusammenarbeit, die er nicht erwartet hat und die ihn positiv überrascht haben?

Zielsituation

Wo steht dein Kunde JETZT, wie geht es ihm, was konnte er dank deiner Hilfe erreichen?

Empfehlung

Für welche Personen(gruppe) mit welcher Herausforderung eignet sich dein Angebot? Wem würde dein Kunde dein Angebot weiterempfehlen und warum?

Beispiel einer wirkungsvollen Kundenstimme für eine Physiotherapeutin:

»Knochenmarködem und überbeanspruchte Sehnen im Sprunggelenk – ich konnte kaum mehr gehen. Nachdem ich von Orthopäde zu Orthopäde gepilgert bin, von denen jeder operieren wollte, bin ich Gott sei Dank bei Yvonne gelandet. Sie sagte mir, gib mir ein halbes Jahr, wenn deine Schmerzen dann nicht weg sind, kannst du immer noch operieren gehen. Was soll ich sagen – es war keine OP notwendig. Kompetente, einfühlsame und angenehme Behandlung! Meine Schmerzen sind weg und ich kann auch wieder jeden Sport machen.«

(Das ist eine echte Rezension, die ich lediglich leicht gekürzt und den Namen der Protagonistin geändert habe)

So eine Kundenstimme kann man sich nur wünschen. Dabei wird alles abgedeckt:

• • die Ausgangslage (Knochenmarködem, überbeanspruchte Sehnen im Sprunggelenk),
  • der überraschende Aha-Moment (es geht auch ohne OP!),
  • die Zielsituation (Schmerzen weg, kann wieder jeden Sport ausüben).

Eine Empfehlung ist hier nicht dezidiert ausgesprochen, schwingt aber indirekt mit: Durch die sehr konkrete Beschreibung fühlen sich automatisch jene angesprochen, die ebenfalls schon von Arzt zu Arzt gepilgert sind, ohne dass ihnen wirklich geholfen werden konnte.

3 Fehler bei Testimonials, die du unbedingt vermeiden solltest

Bei Kundenstimmen gilt ganz klar: Qualität vor Quantität!

Achte darauf, folgende Fehler zu vermeiden:

Fehler Nr. 1: Nichtssagende Weichspülerphrasen

Die Kundenstimme ist zu allgemein gehalten und somit nichtssagend à la »Yvonne ist eine tolle Physiotherapeutin. Ich kann sie wärmstens empfehlen.«

→ Aha. Nicht wirklich gehaltvoll. Wärmt mich als potenzielle Kundin in keinster Weise für die Physiotherapeutin auf.

Fehler Nr. 2: Fehlendes Storytelling

Statt Storytelling zu vermitteln gleicht die Kundenstimme einer nüchternen Aufzählung wie zum Beispiel »Einfühlungsvermögen und qualitativ hochwertige Behandlung erleichtern das Leben. Diese freundliche Atmosphäre und das angenehme Ambiente habe ich noch bei keinem anderen Physiotherapeuten erlebt. Absolut empfehlenswert!«

→ Hm. Okay. Löst aber nicht unbedingt positive Gefühle bei mir aus, weil keine konkreten Bilder in meinem Kopf entstehen.

Fehler Nr. 3: Null Emotion

Es werden keinerlei Emotionen transportiert – und somit können beim Leser, also deinem potenziellen Kunden, auch keine Emotionen entstehen. Ein Beispiel dafür wäre: »Sehr professionelle und zielführende Behandlungen, einfühlsam und herzlich.«

→ Klingt ziemlich sachlich und trotz der Worte “einfühlsam” und “herzlich” wirkt diese Kundenstimme eher kühl und distanziert. Verleitet mich nicht zum Andocken.

6 wirkungsvolle Tipps zu Kundenstimmen

Zu guter Letzt noch sechs Tipps, die du beim Thema Kundenstimmen beachten solltest:

#1: Aussagekräftig und konkret

Eine Kundenstimme soll immer authentisch, aussagekräftig und konkret sein sowie idealerweise die Transformation von vorher zu nachher zeigen. Nur so kommt sie überzeugend rüber und kann ihre Wirkung entfalten.

Allgemeine Lobhudelei und Weichspülerphrasen (siehe vorheriger Abschnitt) sind eher kontraproduktiv.

#2: Identifikation

Deine Wunschkunden können sich mit deinen bestehenden Kunden identifizieren, das heißt ihre Lebenswelten sollten einander entsprechen.

Bietest du beispielsweise Ayurveda-Ernährungsberatung für Frauen in den Wechseljahren an, deine Kundenstimmen stammen jedoch von frischgebackenen Mamas Mitte zwanzig, dann werden sich deine Wunschkunden – die Frauen im Wechsel – nicht davon angesprochen fühlen.

#3: Im richtigen Kontext

Stelle Kundenstimmen auf deiner Website immer in den Kontext zur jeweiligen Seite.

Um beim Beispiel der Ernährungsberaterin zu bleiben: Du bietest als solche Kurse für Mamas von Kleinkindern und Kurse für Frauen im Wechsel an.

Für beide Angebote wirst du eigene Verkaufsseiten haben und bringst die entsprechenden Kundenstimmen auf der jeweils passenden Seite unter (und nicht wild durcheinandergewürfelt).

#4: Zum Handeln auffordern

Kundenstimmen eignen sich perfekt, um in unmittelbarer Nähe einen CTA-Button (CTA = call to action, also eine Handlungsaufforderung) zu platzieren – so kannst du das soeben entstandene Vertrauen gleich optimal nutzen.

Und umgekehrt: Direkt nachdem du auf deiner Angebotsseite den Preis genannt hast, platziere eine Kundenstimme, die deutlich macht, wie wertvoll es ist, mit dir zu arbeiten und in dein Angebot zu investieren.

#5: Mehrwert

Testimonials sollen nicht nur dich und dein Angebot gut dastehen lassen, sondern auch dem Leser, der ja dein potenzieller Kunde ist, Mehrwert liefern.

Soll heißen: Der Leser soll eine konkrete (!) Vorstellung davon bekommen, warum es sich lohnt, mit dir zu arbeiten.

#6: Einverständnis

Lass dir immer das schriftliche Einverständnis deiner Kunden geben, dass du ihr Testimonial für dein Marketing verwenden darfst.

FAQ – Antworten auf häufige Fragen zu Kundenstimmen

Wie soll ich die Kundenstimmen einholen – schriftlich oder mündlich?

Ich richte mich da immer nach den Vorlieben meiner Kunden: Manche schreiben lieber, manche sprechen lieber. Wenn Schreiben eine Hemmschwelle darstellt, triff dich einfach für 10–15 Minuten bei Zoom, bring ein paar Fragen mit, zeichne das Gespräch auf, extrahiere das Wesentliche, schreibe die Kundenstimme und schick sie deinem Kunden zur Freigabe, bevor du sie auf deiner Website veröffentlichst.

Wie viele Kundenstimmen brauche ich auf meiner Website?

Dafür gibt’s keine festgeschriebene Anzahl. Das hängt einerseits von deiner Zielgruppe ab (wie viel social proof braucht sie, um Vertrauen zu dir aufbauen zu können?) und andererseits vom Preis deines Angebots – je höherpreisiger, desto mehr aussagekräftige (!) Kundenstimmen sind nötig.

Wo auf meiner Website präsentiere ich die Kundenstimmen sinnvollerweise?

Ich empfehle, auf jeden Fall auf der Startseite, der oder den Angebotsseite(n) und deiner Über-mich-Seite Testimonials einzubinden, eventuell auch noch auf anderen Seiten (hängt vom Umfang deiner Website ab). Wichtig dabei ist, die Kundenstimmen im richtigen Kontext zu präsentieren – siehe Tipp Nr. 3 im vorigen Abschnitt.

ZUSATZTIPP

Platziere unbedingt eine (oder mehrere, je nach Preishöhe) vertrauenswürdige, gehaltvolle Kundenstimme unmittelbar nach Nennung des Preises auf deiner Angebotsseite! Das lindert den “Preisschmerz”, den wir automatisch verspüren, sobald wir irgendwo einen Preis lesen.

Worauf sollte ich bei der visuellen Darstellung der Kundenstimmen achten?

Meine Empfehlung ist: Führe das Auge des Lesers zu den wesentlichen Stellen! Dass schaffst du, indem du eine kurze Überschrift mit der Hauptaussage der jeweiligen Kundenstimme darübersetzt und im Fließtext die wichtigsten Stellen (wo konkrete Ergebnisse, Aha-Momente etc.) fettest, sodass diese dem Leser direkt ins Auge springen.

Nutzt du bereits Kundenstimmen auf deiner Website? Wenn ja: In welchen Formaten bildest du sie ab? Erzähl gerne in den Kommentaren davon, ich bin gespannt!

Wenn du dir Unterstützung beim Texten wünschst oder das Schreiben deiner (Website-)Texte lieber auslagern möchtest, vereinbare ein unverbindliches Erstgespräch und wir finden heraus, wie ich dir am besten helfen kann!

Dieser Blogbeitrag wurde das erste Mal am 24.3.2021 veröffentlicht und im Februar 2024 komplett überarbeitet.