Dein Angebot verkauft sich leider (noch) nicht wie warme Semmeln? Das liegt möglicherweise daran, dass dein Content schnurgerade an deiner Zielgruppe “vorbeiredet”, weil du damit eine völlig andere Bewusstseinsstufe ansprichst als die, auf der sich deine Wunschkunden im Moment befinden. Anders formuliert: Sie stehen im Erdgeschoß und du holst sie auf der Dachterrasse ab.

Darum geht’s in diesem Beitrag:

• Bewusstseinsstufen aus Kundensicht
• Warum sind die Bewusstseinsstufen im Marketing wichtig?
• Die 5 Bewusstseinsstufen im Detail
• So findest du heraus, auf welcher Bewusstseinsstufe deine Zielgruppe steht

Menschen, die nicht wissen welche Lösungen es für ihr Problem gibt oder ihr Problem vielleicht sogar nicht mal genau benennen können, sind noch nicht kaufbereit – bei ihnen wirst du mit der optimiertesten Verkaufsseite nichts ausrichten können, sondern musst erstmal Aufklärungsarbeit leisten, beispielsweise mit Ratgeberartikeln auf deinem Blog.

Bewusstseinsstufen aus Kundensicht

Damit du dir besser vorstellen kannst, was diese Bewusstseinsstufen eigentlich sein sollen, skizziere ich hier mal zwei mögliche Szenarien aus Kundensicht:

Szenario A: Ich bin mir (ziemlich) bewusst

Wenn ich bereits weiß, dass meine Symptome – Schlaflosigkeit, Konzentrationsprobleme, Energieverlust, Stimmungsschwankungen, Panikattacken etc. – durch die Wechseljahre bedingt sind, kann ich schon konkret nach Lösungen suchen.

• Das kann im ersten Schritt die Suche nach einer auf Wechseljahre spezialisierten Gynäkologin sein.
• Oder nach alternativen, pflanzlichen Methoden.
• Oder nach Entspannungstechniken.
• Oder ich kann mich über eine Hormonersatztherapie informieren.
• Oder es mit Akupunktur versuchen.

Wenn ich mir also meines Problems bewusst bin und auch schon weiß, was die Ursache meines Problems ist, verläuft meine Lösungssuche ganz anders als wenn ich nur meine Symptome wahrnehme, aber keine Ahnung habe, worauf sie zurückzuführen sind.

Szenario B: Ich habe keinen blassen Schimmer

Nehmen wir als Beispiel eines der zuvor genannten Symptone: Schlaflosigkeit. Vielleicht kann ich nicht schlafen,

• weil ich super gestresst bin, tagsüber von Termin zu Termin hetze und abends bis unmittelbar vorm Zubettgeben noch Mails checke und einfach nicht mehr abschalten kann.
• weil ich abends einen Schweinsbraten mit Knödel und Sauerkraut gegessen hab und mich jetzt fieses Bauchweh quält.
• weil meine Matratze völlig durchgelegen ist, sodass mir mein Rücken schrecklich weh tut.
• weil die Straßenlaterne mit 5.000 Watt in mein Schlafzimmer strahlt und ich keine Vorhänge habe.
• weil ich in den Wechseljahren bin, meine Hormone Achterbahn fahren und mein Progesteronspiegel im Keller ist.
• weil mein Mikrobiom im Eimer ist und ich dringend eine Darmsanierung nötig hätte.
• weil es im Schlafzimmer zu laut / zu leise / zu hell / zu dunkel / zu … you name ist … ist.

Fakt ist: Ich habe keine Idee, warum ich nicht schlafen kann. Ich weiß bloß, DASS ich nicht schlafen kann und sich das zu einem Riesenproblem für mich auswächst.

Warum sind die Bewusstseinsstufen im Marketing bzw. für deinen Content wichtig?

Du ahnst es bestimmt schon aus dem vorherigen Abschnitt: Je nachdem, wie bewusst oder unbewusst deine Zielgruppe hinsichtlich ihres Problems und möglicher Lösungen ist, wird sie bei Google suchen.

Nehmen wir Szenario B von gerade eben: Lena, Anfang Vierzig, hat die Wechseljahre als mögliche Ursache ihrer Schlafprobleme noch gar nicht auf dem Schirm. Folglich wird Lena kaum empfänglich für dein Angebot als Hormoncoach sein. Bei ihr wird es noch eine Weile dauern, bis sie kaufbereit ist, sie steht noch ganz am Anfang der sogenannten Kundenreise.

An dieser Stelle darfst du als Anbieter erstmal Awareness schaffen und Aufklärungsarbeit leisten. Wie du das am besten machst und welche Art von Content du dafür nutzen kannst, schauen wir uns im nächsten Abschnitt an.

Anders verhält es sich bei Sina (sie steht für obiges Szenario A): Sie ist ebenfalls Anfang Vierzig, ist sich aber im Gegensatz zu Lena schon im Klaren darüber, dass ihre Schlafprobleme ziemlich sicher mit den beginnenden Wechseljahren zusammenhängen. Sie hat nämlich beim letzten gynäkologischen Check-up einen Hormonstatus erheben lassen.

Sina steht schon an einem ganz anderen Punkt auf ihrer Kundenreise. Sie sucht bereits nach konkreten Lösungen – einem Hormoncoach zum Beispiel. Potenzielle Kundinnen wie Sina kannst du als Anbieter mit deinem Content ganz anders abholen als Lena, denn Sina ist schon “aware”, bei ihr musst du nicht erst noch Aufklärungsarbeit leisten.

In der Realität gibt es oft Überschneidungen und die Menschen aus deiner Zielgruppe teilen sich vielleicht auf mehrere Bewusstseinsstufen auf. Dann kannst du mit deinem Content weite Teile der Kundenreise abdecken – vom Awareness-Schaffen bis hin zur Kaufentscheidung.

Die 5 Bewusstseinsstufen im Detail

Von unbewusst bis maximalbewusst – diese 5 Bewusstseinsstufen solltest du kennen und deinen Content entsprechend darauf ausrichten:

Stufe 1: unbewusst

Deine Zielgruppe weiß nocht gar nicht, dass sie ein Problem hat. Die Menschen spüren bloß, dass irgendwas nicht in Ordnung ist, können aber nicht benennen, was genau das ist.

Beispiele dafür, was in ihren Köpfen vorgeht:

• Ich kann seit Wochen nicht mehr gut schlafen und weiß nicht, warum.
• Mir fällt es in letzter Zeit unheimlich schwer, mich auf meine Arbeit zu konzentrieren.
• Ein falscher Blick von meinem Mann und schon fahr ich aus der Haut – was ist nur los mit mir?

Bei diesen Menschen musst du ganz am Anfang ansetzen und erstmal jede Menge Aufklärungsarbeit leisten.

Möglicher Content: Blogartikel zu Themen wie …

• • “Schlafprobleme – daran kann’s liegen”
  • “Mögliche Ursachen für Konzentrationsschwierigkeiten”
  • “Stimmungsschwankungen – ein häufiges Symptom der Wechseljahre”

Stufe 2: problembewusst

Den Leuten ist klar, dass sie ein Problem haben, sie wissen aber nicht, wie sie es lösen könn(t)en.

In dieser Phase beginnen sie, zu recherchieren (z. B. bei Google), sich zu erkundigen, sich auszutauschen – sie wollen mehr über ihr Problem oder das Thema, das sie beschäftigt, erfahren, sie wollen es besser verstehen und einordnen können.

Möglicher Content, um deine Zielgruppe in dieser Bewusstseinsstufe abzuholen:

• • “Schlafprobleme? Die 3 häufigsten Gründe, warum du nicht gut schlafen kannst”
  • “Konzentrationsschwierigkeiten – daran kann es liegen”
  • “Wie du am besten mit deinen Stimmungsschwankungen umgehst – 5 Tipps”
  • Du könntest an der Stelle auch eine kostenlose Checkliste (aka Freebie) anbieten à la “Mit diesen 9 Fragen findest du heraus, ob deine Schlafprobleme mit den Wechseljahren zusammenhängen”.

Stufe 3: lösungsbewusst

Menschen auf dieser Bewusstseinsstufe kennen bereits verschiedene Lösungen für ihr Problem – nun wollen bzw. brauchen sie Beweise, dass genau DU die passende Lösung für sie hast oder bist.

Nehmen wir wieder Sina (von weiter oben) als Beispiel: Sina konnte die Wechseljahre als Ursache für ihre Schlafprobleme identifizieren und hat nun mehrere Möglichkeiten, zum Beispiel:

• Sie kann sich ein Buch über alternative, pflanzliche Methoden kaufen und versuchen, ihre Schlafprobleme damit in den Griff zu bekommen.
• Oder Sina bucht einen Onlinekurs, in dem sie verschiedene Entspannungstechniken erlernt, die ihr zu besserem Schlaf verhelfen sollen.
• Oder sie entscheidet sich für einen Hormoncoach, der ganz spezifisch auf ihre Bedürfnisse eingeht und eine individuelle Lösung mit ihr erarbeitet.

Wenn du Hormoncoaching anbietest, könntest du für Menschen auf dieser Bewusstseinsstufe Blogartikel mit folgenden Themen erstellen:

• • “3 Möglichkeiten, deinen Schlafproblemen in den Wechseljahren “Tschüß” zu sagen”
  • “So kann dir ein Hormoncoaching bei wechseljahresbedingten Schlafproblemen helfen”

Stufe 4: anbieterbewusst oder produktbewusst

Auf dieser Bewusstseinsstufe wissen die Menschen bereits, dass sie ein Angebot wie deines buchen oder kaufen wollen, sie haben aber noch nicht entschieden, bei WEM sie buchen oder kaufen.

Möglicher Content, um potenzielle Kunden an dieser Stelle an Bord zu holen:

• • “Hormoncoaching in den Wechseljahren – darauf solltest du achten”
  • “Probleme in den Wechseljahren: So findest du den richtigen Hormoncoach”
  • “So läuft ein Hormoncoaching bei Wechseljahresbeschwerden mit mir ab”
  • Case Studies (in Form eines Videos, Podcasts, Blogartikels oder schriftlichen Interviews), in denen Kundinnen berichten, wie ihnen die Zusammenarbeit mit dir geholfen hat.
  • Du kannst Kundenstimmen und Google-Rezensionen auf deiner Angebotsseite einbinden. Wichtig ist, dass dabei deutlich wird, welche Probleme deine Kundinnen hatten und wie du ihnen helfen konntest.
  • Greife in den FAQ auf deiner Angebotsseite häufige Fragen, Zweifel und Bedenken auf und beantworte sie klar und umfassend.

Content wie dieser hilft deiner Zielgruppe, Vertrauen zu dir aufzubauen, und es fällt ihr leichter, sich für DICH zu entscheiden.

Stufe 5: maximalbewusst (Käufer)

In dieser Phase sind die Leute vollends von dir und deinem Angebot überzeugt. Sie sind kurz davor zu kaufen oder haben schon gekauft und wollen nun wissen, wie du ihnen noch weiterhelfen kannst, was also ihr nächster Schritt sein soll.

Möglicher Content für bestehende (und ehemalige) Kunden:

• • “Leichter einschlafen mit diesen 3 Entspannungsübungen”
  • Kooperationspartner aus Branchen, die dieselbe Zielgruppe haben: Als Hormoncoach könntest du beispielsweise mit einer Ernährungsberaterin kooperieren, die sich auf Frauen in den Wechseljahren spezialisiert hat.
  • Folgeangebote wie zum Beispiel ein Abo für einen monatlichen 1:1 Call oder eine Mitgliedschaft oder oder oder.

Wichtig ist: Überlege dir bei jedem Content, den du erstellst – ob Blogartikel, Newsletter, Angebotsseite oder Social Media Post –, an welche Bewusstseinsstufe deiner Leser er sich richtet.

Welche Informationen in welchem Umfang und welcher Tiefe brauchen deine Leser an diesem Punkt wirklich?

Auf welcher Bewusstseinsstufe steht deine Zielgruppe? So findest du es heraus

Woher sollst du nun wissen, wie bewusst die Menschen aus deiner Zielgruppe bereits sind? Dazu kannst du verschiedene Möglichkeiten nutzen:

1. Sprich mit Menschen aus deiner Zielgruppe. Das kann sein, indem du Kennenlern- bzw. Erstgespräche analysierst, genauso wie Abschlussgespräche nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit.
2. Analysiere Kommentare auf deine Social Media Posts und Fragen, die deine Zielgruppe auf Social Media stellt.
3. Wenn du schon regelmäßig einen Newsletter versendest: Frag deine Abonnenten, was sie bewegt, wo der Schuh drückt.
4. Schau dir das Verhalten der Besucher auf deiner Website an (z. B. mit Google Analytics): Welche Seiten schauen sie sich an und wie lange? Wie verläuft typischerweise die “Reise” auf deiner Website und lässt sich ein Muster daraus erkennen?

Es gibt noch viele weitere Möglichkeiten, aber eines kannst du bestimmt schon anhand der vier genannten erkennen:

Es geht immer darum, beide Ohren ganz dicht an deiner Zielgruppe zu haben. Daraus kannst du wertvolle Schlüsse ziehen und deinen Content entsprechend darauf ausrichten, um deine Wunschkunden genau an dem Punkt abzuholen, wo sie gerade stehen.

Wenn du das Schreiben deines Contents an einen Textprofi auslagern möchtest, melde dich gerne jederzeit bei mir. eMail an Susanne schreiben.

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